Nicole Béraudo est responsable commerciale motonautisme chez Euro-Voiles à Hyères, femme active, cela fait plusieurs années qu'elle œuvre pour cet important concessionnaire de bateaux qui emploie une cinquantaine de salariés et distribue entre autres les marques : Prestige, Jeanneau et Zodiac. Elle a su tirer parti de sa curiosité puis développer ses compétences pour évoluer dans l'entreprise et son environnement. Aujourd'hui elle encadre une équipe de commerciaux et d'administratifs
Quelle formation, quels diplômes, quelles compétences pour tenir le poste de responsable commerciale ?
J'aime comprendre ce que j'explique et ce que je vends
Nicole est entrée dans le nautisme par amour de la mer et l'amour d'un homme, moniteur de plongée qu'elle a suivi de sa Drome natale pour arriver sur le littoral hyérois en 1993.
"Arrivée sur place, je me suis mise à la recherche d'un emploi et Euro-Voiles a retenu ma candidature pour suppléer le départ de l'assistante de direction partie pour un voyage au long court. A l'époque Euro-Voiles comptait une quinzaine de collaborateurs et était à la recherche d'une personne polyvalente qui ait des connaissances nautiques - les miennes étaient maigres - et surtout qui sache travailler sur un PC ce qui était mon cas. En effet, après mon baccalauréat commercial et différentes expériences, je suis vite rentrée dans le monde du travail en commençant comme assistante du directeur France de la société Imaje, entreprise leader sur le marché des imprimantes à jet d'encre destinées à l'industrie. Société high tech et en avance pour l'époque, j'ai eu à travailler sur un ordinateur portable et exploiter des fichiers Excel ce qui a fait que j'ai été retenue."
Au fur et à mesure du développement de l'entreprise et la distribution de certaines marques renommées comme Accastillage Diffusion et Jeanneau, l'activité d'Euro-Voiles s'est fortement développée, il a fallu dédier certaines personnes au service commercial. Ayant décelé des qualités de négociatrice, le patron de Nicole lui propose tout naturellement une fonction commerciale tremplin pour arriver à son poste actuel.
"Je pense que j'avais des prédispositions qui sont de grands classiques réels : écoute, prise en charge du client, contact agréable, dynamisme et réactivité. Le métier, je l'ai appris dans les ateliers au contact des mécaniciens en suivant le montage, la préparation des bateaux parce que ce n'est pas inné de savoir quelle est la différence en un moteur hors-bord 2 temps et 4 temps, comment ils fonctionnent, quelle option proposer ? Tout cela je l'ai appris sur le tas. Curieuse de nature, j'aime avant tout comprendre et j'accepte d'être prise en défaut quand un client me pose une question, mais j'irai chercher la réponse pour que cela ne m'arrive pas 2 fois."
Quel quotidien, quelles sont les responsabilités de cette profession ?
Exploiter sa base de données et passer le temps nécessaire pour satisfaire les clients
"Je compare mon quotidien à celui d'un vendeur de voitures, c'est-à-dire que je suis une vendeuse en concession, je n'ai pas à aller chercher le client sur les quais ou trouver des bateaux à vendre, je dispose une base de données prospects et clients que j'exploite pour entrer en négociation et conclure des ventes. Clients auxquels s'ajoutent les visiteurs de passage dans notre parc d'exposition. Les ventes peuvent être conclues rapidement ou nécessitent plusieurs phases de relances, de visites et de négociations.
Ensuite au milieu de tout cela, je dois gérer les dossiers en cours, suivre les financements, s'assurer que les approvisionnements sont programmés pour respecter les plannings de livraison des bateaux, en particulier les options spécifiques ou particulières et vérifier que la facturation soit bien réalisée."
Parmi ses responsabilités, en tant que manager, Nicole travaille en collaboration avec ses assistantes et assistants, à l'avancement de leurs dossiers et les aide dans leur quotidien. Évidemment se rajoute le reporting à la direction de l'entreprise, le suivi des chiffres et des affaires en cours.
"Parmi les responsabilités", précise Nicole, "il y a aussi les rendez-vous incontournables que sont les 4 grands salons, saison qui débute habituellement en septembre par le Cannes Yachting Festival puis Grand Pavois de La Rochelle suivi par le Nautic de Paris en décembre pour finir par Düsseldorf en janvier. Mais ce ne sera pas le cas pour la saison 2020/2021.
Depuis la pandémie, notre façon de travailler au quotidien a évolué dans le sens où le personnel n'était pas forcément à l'entreprise, ni tous ensembles. Nous avons donc perdu cette synergie du travail en commun. Heureusement grâce au dynamisme de notre chef d'entreprise qui a su nous proposer de nouvelles méthodes de travail par des outils numériques. Surtout nous avons gardé le lien par téléphone. J'ai donc dû adapter mon mode d'approche et de négociation avec les prospects et clients."
Nicole les rassure, un bateau ne s'achète pas que pour une saison, il faut se projeter dans le futur, ce qui s'est concrétisé par beaucoup de vente à la sortie du premier confinement.
"Maintenant depuis le second confinement, c'est à nous de ne pas se faire oublier et de rappeler que le printemps arrive, c'est pour cela que nos principaux partenaires chantiers mettent en place d'importantes actions commerciales digitales."
Quelles sont les évolutions possibles de ce métier ?
S'orienter vers un rôle d'animation tout en gardant son autonomie
Nicole pense avoir touché son bâton de maréchal chez Euro-Voiles et à quelques petites années de la retraite son ambition et de continuer à gérer les ventes.
"Travailler pour un constructeur de bateaux en B to B pour apporter son expérience à un réseau de distribution pourrait être une voie."
Quoi qu'il en soit, pour Nicole l'essentiel est clairement de garder son autonomie, ce que lui offre Euro-Voiles.
